Маркетинг. С чего начать?

Для начала, нужен ли вам маркетинг? Да, если вы задались этим вопросом.
Фишка в том, что лидогенерация (если совсем по-простому, процесс получения заявок) - это управляемая история. Сейчас без неё вы как будто бы закидываете удочку из разряда «повезёт - не повезёт», с маркетингом же вы сможете выстроить полноценный «конвейер» от интереса до покупки.
Если маркетинг хороший, конечно же.

На чем строится хороший маркетинг?

На аналитике!
А теперь маленькая проверка. Вы знаете, сколько стоит привлечение одного клиента? А сколько денег он приносит? И почему люди выбирают именно вас, а не конкурентов?
Если хотя бы на один вопрос ответа нет - поздравляю, мы уже нашли, с чего начать!
Хороший специалист, прежде чем что-то советовать, должен погрузиться в ваш проект. Понять, какая у вас целевая аудитория (ЦА), что уже есть и в каком виде, что планируется и каких результатов вы хотите достичь. А ещё полезно посмотреть на конкурентов и нагло… вдохновиться… Лишним точно не будет 🙂

Почему нельзя просто скопировать у конкурентов?

В теории можно.
Только то, что работает у конкурента, совершенно не обязательно сработает у вас. Даже если вы продаёте практически одинаковые продукты. У вас могут быть разные аудитории, бюджеты, узнаваемость бренда и даже себестоимость.
А ещё мы же не знаем их внутрянку. Вполне возможно, что за большим количеством подписчиков, красивым сайтом и крутыми заметками в СМИ скрывается нервный гендир, прочно сидящий на валерьянке и пытающийся посчитать бюджет. Да, на маркетинг нужен отдельный бюджет.
Какой бюджет нужен для маркетинга?
Для таких расчётов нам пригодится её величество юнит-экономика. Ну или её образ и подобие. По сути своей, это таблица, в которой мы берём вашу цель и раскладываем её по цифрам. Вот пример:

В данном случае, чтобы получить 1 000 000 Kč в месяц, нам необходимо потратить примерно 125 000 Kč. Выглядит неплохо? А вот тут начинается самое интересное. Ведь выручка - это ещё не прибыль. И прежде чем радостно бежать запускать рекламу, неплохо бы посчитать, сколько денег останется после всех расходов.
Именно поэтому нам нужны не только прогнозы рекламных площадок, но и понимание экономики самого бизнеса.

А как это считается?

Если была какая-то история до этого (запуск таргета или поиска), то учитываются в том числе и предыдущие показатели. А вообще, есть специальные планировщики или тестовые запуски на небольших бюджетах. Плюс полезно смотреть на сферу бизнеса - в ней, как правило, есть средняя температура по больнице средние показатели по рынку.
И нет, это не гадание на кофейной гуще. Хотя иногда очень похоже. Чем больше у нас исходных данных, тем точнее прогноз. А если данных нет совсем, придётся начинать с гипотез и постепенно проверять их на практике.

Как вообще найти того, кто это посчитает?

Вариантов, по сути, два: обратиться к стороннему подрядчику или нанять собственного маркетолога. И у каждого есть свои плюсы и минусы.

1. Сторонний подрядчик (фрилансер или агентство)

Плюсы:
- Часто дешевле, чем содержать сотрудника в штате.
- Можно привлечь специалистов сразу нескольких направлений.
- Свежий взгляд на бизнес со стороны.
Минусы:
- Подрядчику может потребоваться больше времени, чтобы разобраться в вашем продукте.
- Он работает не только с вами, поэтому его время ограничено.
- Без чётко поставленных задач и прозрачной отчётности контролировать работу может быть непросто.

2. Собственный специалист

Плюсы:
- Постоянное погружение в продукт и бизнес.
- Проще выстроить ежедневную коммуникацию.
- Можно оперативнее реагировать на изменения и новые задачи.
Минусы:
- Содержать сотрудника - дело недешёвое.
- Найти хорошего специалиста бывает непросто.
- Один маркетолог физически не может одинаково хорошо разбираться во всём.

И вот на последнем пункте я бы остановилась отдельно.
Маркетолог - не человек-оркестр. Конечно, встречаются специалисты, которые умеют запускать рекламу, писать тексты, настраивать аналитику и даже собирать сайты. Но ожидать, что один человек будет профессионально закрывать вообще все направления маркетинга, - довольно оптимистично.

Так кого же выбрать?

Я бы отталкивалась от задач и масштабов бизнеса.
Если вы только начинаете и объём работы пока небольшой, имеет смысл обратиться к фрилансеру или агентству. Особенно если вам нужны специалисты разных направлений, но нанимать целую команду в штат пока рановато.
Если же маркетинговых задач много, они возникают постоянно и требуют тесной работы с другими отделами, стоит задуматься о собственном специалисте.
А иногда лучше всего работает комбинация: свой маркетолог, который отвечает за общую стратегию и координацию, и сторонние специалисты на отдельные задачи.
Главное - не формат сотрудничества, а то, насколько хорошо он подходит именно вашему бизнесу.

Как найти того самого маркетолога?

У меня есть одно главное правило: хороший специалист не станет гарантировать вам определённое количество продаж со 100% вероятностью.
Просто потому, что это невозможно. Даже если он уже работал с похожим бизнесом, в той же сфере и с практически идентичным продуктом.
Слишком много факторов влияют на результат. От самого продукта и цен до конкурентов, сезонности и работы вашего отдела продаж.
Но как тогда понять, что перед вами действительно хороший специалист?
Я бы обратила внимание на несколько вещей.

1. Какие вопросы он задаёт?
Если маркетолог с порога предлагает запустить рекламу, даже не разобравшись в вашем бизнесе, я бы насторожилась.
Хороший специалист будет задавать вопросы. Иногда много вопросов. А иногда ещё и неудобных.
Кто ваши клиенты? Почему они покупают? Сколько вы зарабатываете с одной продажи? Что уже пробовали? Какие результаты получили?
И нет, это не праздное любопытство. Просто без понимания бизнеса сложно предложить что-то действительно полезное.

2. Как он предлагает оценивать результаты?
«Увеличим охваты», «Приведём много трафика», «Сделаем красивый Instagram» - звучит замечательно.
Но что это даст вашему бизнесу?
Хороший маркетолог должен уметь объяснить, какие показатели мы будем отслеживать, почему именно их и как они связаны с вашими целями.
Причём не обязательно всё сводить к продажам. Иногда задача - повысить узнаваемость бренда или вернуть старых клиентов. Главное, чтобы было понятно, зачем мы это делаем и как оценим результат.

3. Что будет, если что-то пойдёт не так?
А оно вполне может пойти не так.
Реклама может оказаться дороже прогноза, аудитория - менее заинтересованной, а красивый сайт - совершенно бесполезным с точки зрения заявок.
И это не всегда означает, что специалист плохой.
Гораздо важнее, что он будет делать дальше. Сможет ли объяснить причины? Предложить гипотезы? Скорректировать стратегию?
Маркетинг - это не история про «один раз настроить и забыть». Это постоянная работа с цифрами, гипотезами и результатами.

4. А можно посмотреть кейсы?
Конечно, можно. И даже нужно.
Только я бы обращала внимание не столько на красивые цифры, сколько на то, что за ними стоит.
Какая была задача? Что сделал специалист? Почему выбрал именно такое решение? Как оценивал результат?
И помните нашу историю с конкурентами и нервным гендиром на валерьянке? Здесь примерно то же самое.
Миллионные охваты и тысячи заявок выглядят впечатляюще. Но без контекста мало что говорят об эффективности маркетинга.

И ещё один момент. Хороший специалист не обязательно будет соглашаться со всеми вашими идеями.
Иногда его работа - как раз объяснить, почему очередное «А давайте запустим TikTok, у конкурентов же есть!» - не самая удачная затея.
И желательно объяснить это аргументированно, а не потому, что ему просто не хочется.

И что в итоге?

Маркетинг - это не волшебная таблетка. Даже если очень хочется, чтобы было именно так.
Хороший маркетинг не начинается с запуска рекламы, покупки CRM или найма SMM-специалиста. Он начинается с вопросов. Иногда довольно неудобных.
И чем раньше вы на них ответите, тем меньше вероятность, что однажды придётся сидеть с красивыми рекламными отчётами и пытаться понять, куда делись деньги.
А если разбираться во всём этом самостоятельно не хочется - что, поверьте, совершенно нормально, - можете обратиться ко мне.
Посмотрим, что у вас уже работает, что не очень и с чего имеет смысл начать. Без обещаний золотых гор и волшебных кнопок.